从连年亏损到年开7家分店，如何拯救了一家濒临倒闭的婚庆店
什么是包子思维？所有的产品品质加服务流程等，只有自己知道，客户不知道。
什么是汉堡思维？顾客对你的产品一清二楚，充分的给予顾客安全感。
包子是封闭式思维，只有咬一口才知道味道，用料也是封闭的，消费者看不到。
汉堡是开放式思维，以消费者的感受为出发点，是一种利他的行为。
所以做企业要放在客户的需求上，且以客户为出发点，才能快速抢占客户的心智模式，从而快速占领市场！
今天，给大家分享的是一家婚庆店免费模式的案例
我们先整体分析下：
第一：用免费模式设定一个充值主张，限定时间和人数，造成紧迫感。
第二：对接资源，小范围测试，用前端产品维持基本运转；
第三；迅速扩大市场，产生现金流，保证资金链；
第四：赠送的产品，要跟主营产品在一个系统里，粘性连接产生更多盈利点。
案例分析：
大家到婚纱店的需求是什么？拍婚纱照、租婚纱，婚庆服务等，要是有更多的礼品就超出预期期望了。
那么针对客户的需求，婚庆店老板做了一个活动。
活动主张是：
充值5000元成为本店vip会员，送5000元礼品再返5000元现金。
活动时间10月1号到10月30号，前199对新人还有好礼相送！
活动一推出，一个月收了213单，共计收了106万现金。
我们一起分析下活动细节，送什么？怎么返？
充值5000元赠送：
1.高质量婚纱照一套；
2.结婚当天赠送一套价值1000元的婚纱；
3.赠送价值1000元的大枣和两个月奶粉，寓意早生贵子；
4.赠送价值2000元的五粮液爆款白酒；
5.赠送价值1000元的宝宝百天照。
且5000元充值现金一年内全额返还，每个月返还400元，每月15号凭充值小票+结婚证+夫妻双方本人带身份证到店领取。
婚纱店大部分是一次性销售，基本上很少有重复购买的，婚纱照内部成本1000元，送的产品成本1200元，但是充值的5000元还要全返回去，相当于一单亏2200元，这如何盈利呢？我们稍后分析。
第二年1月1日元旦，老板又搞了一次活动，内容一样，但是房租和运营人员跟第一个店不同。
冬天拍婚纱照的少，活动时间也较短，成交了62对，收款31万，关键是老板投资了50万开店，却收回了56万资金，活动收了31万，优秀摄影师收了10万押金，化妆师收了5万押金，房东一看生意火爆，也想入股，又收了10万，占新店20%的股份。
当然员工的是押金，随时可以退的那种，但是以这种押金方式投入，得到前期不是股份，是分红，分别可以得新店得40%和20%分红，这下新店不用管理了，员工的分红比老板还多，员工比老板还努力。（具体如何分配和锁定员工可以学习15套管理机制专栏）。
当年五月一号，几家门店同时做了一次活动，有了前两次的口碑宣和信用累计，第三次活动客单价是6999元一对，收了517对，充卡360多万。就这样，这家店一年开了7家店铺，迅速占领了当地的婚纱市场。
活动介绍完了，我们看下他是如何盈利的：
第一个赢利点：送的1000元的婚纱，新人自由挑选，大家都知道，一辈子基本就结一次婚，都希望当天光彩照人，挑着挑着，就会发现自己喜欢更高端更漂亮的，所以就会有部分人升级购买贵的。
这时候业务员就会介绍，购买高端的，送的抵1000元现金，因为您是我们的高级会员，再给你打8折，实际上凡是办卡的都是高级会员，但是业务员的销售能力也很强，很会揣摩客户心理！
第二个赢利点：定制的大枣成本价是68元一箱，专卖店销售168元一箱，高级会员从婚纱店订购仅需128元一箱，凡产生购买，就会有盈利；
第三个赢利点：赠送的五粮液市场价格是718一箱，高端大气上档次，又是五粮液销售火爆的酒，用来宴请宾客有面子。但是赠送的酒，也不够婚宴当天的，一般情况下，婚宴不会用两种不同的白酒，所以还会再买点，这时候业务员会介绍，先让客户看线上的价格，查查，确实是718元一箱，业务员在介绍，因为我们有内部渠道，价格稍微便宜点，反正都要买，从我这里买，保真，还合适，很多人会再买一些；
第四个赢利点：奶粉赚钱，大家都知道，小孩出生后，一般一开始喝哪个牌子的奶就会一直喝下去，即使中途换奶，也要有三个月的交叉更换时间。那奶粉从哪里买？还得来这里，又赚一笔；
第五个盈利点：宝宝的百天照。很多人给宝宝拍照的时候都喜欢来个全家福，所以这可以再赚一笔费用；
第六个赢利点：主营产品，拍的婚纱照选片费用等；
重点：每个月返还的400元，需要凭充值小票+结婚证+夫妻双方本人带身份证到店领取，不打折，不转帐。有没有忘记的？有没有不幸福的家庭？有没有不能一起来的？有，这些都不能返了！
但是大部分还是会进店的，但是进店的有些直接拿着现金走了，有的就直接购物了，这里需要设计产品架构，就是第七个赢利点：把这400元可以设置成800元或者1000元的抵扣券，只要在本店购物，就可以当800元或者1000元的购物券使用，很多人买着买着就超了，还得再付钱。
这就是一家濒临倒闭的婚纱摄影店，通过免费思维，彻底扭转了亏损局面并一年内开了7店的操作。
贯穿一下整个案例成功的关键点：
1. 成交主张设计的要先能诱惑自己，如果自己都没有充值的欲望，客户更不会充值！
2. 所有产品，不管是主营的还是赠送的，都在一个系统里，保证后端的赢利点！
3. 但凡返钱，一定要设置条件，先筛选掉一部人，在从一部分人中设计购买欲望！
4. 充值金额不能过低，要通过充值金额门槛过滤掉一部分低端赚便宜的客户！
5. 保持客户的粘性，做好售后工作，确保能赚到后端的钱！