油漆店案例：40平店面年销量却在2000万，如何才能赚更多？
这是厦门一家立邦漆的专卖店，典型的南方夫妻店，从 2000
年左右就开始代理经销立邦油漆，至今将近 10 年。
开店之初，地段不成熟，生意几乎没有什么赚钱。然
而，随着经济发展，城市化进程的扩展，这家小店终于等到了春
天，别看小店只有 40 平方多点，然而现在每天营销额平均高达
6 万多元，年销售额高达 2000 万元。
这是绝大部份南方人做生意的模式，先从一个小店开
始，代理经销一款好产品，等待市场成熟，熬到春天，开始赚钱。
同样是这个商业区域的另外一家店，是家小超市，仅做为王老吉
的终端区域经销商，只用一辆货车、两个工人专门用于运送配货，
仅经销王老吉一项就年赚纯利上百万元，还不算小超市所涉及的
其它烟酒代理。
所谓树大好乘凉，正是这个意思。
同时也正是因为这棵大树，虽然遮住了风雨烈日，却
也挡住了很多空间。
我问立邦漆店老板：“你们店有做营销吗？”
店老板说：“没有啊。如果立邦总部有支持活动，我
们就跟着做。如果没有，我们就不做。”
我问：“为什么自己不做些活动？”
店老板说：“为什么自己要做活动？如果总部没有这
个计划支持，这些钱都要自己掏。”
我问：“你自已掏钱做活动，多卖出产品，赚的钱也
不是自己的吗？”
店老板说：“但是我现在的店已经很赚钱了啊，又不
是卖不出产品，为什么要做活动？”
当店老板说到这里时，我终于恍然大悟，明白了一件
事。
这个问题一直困扰了我很多：为什么大部份的实体店
铺没有营销，只是坐等顾客上门？
最大的原因不在于他们不懂营销，而是因为他们认
为：现在生意不错，不需要营销。
在他们认为，营销是雪中送碳，而非锦上添花！这个
道理正如吃药与养生的辩证关系。
一个活蹦乱跳、没有生病的人，绝不会去吃药；吃药
的时候就是生病的时候。
也就是说：这些店老板认为只有生意差的时候，才需
要做营销！
他们连想都没有想过“营销”这两个字。
而且，在他们认为，“营销是需要花大价钱的。”
如果当你认为“不需要营销”，那么你就永远不会去了
解营销。
如果当你认为“营销需要大价钱”，那么你考虑的任何
营销都将需要大价钱。
除非你换另外一种方式问自己问题：“如何花小钱做
营销多赚钱？”
我跟油漆店老板说：
“首先，营销是让你赚钱的，不是让你花钱的；
第二，有很多种营销方式不需要花大价钱，有时候甚
至是零成本的；
第三，越是生意好的时候，越需要营销，这是为将来
生意不好时打基础；”
油漆店老板问：“那你说，我这个小店，怎么不花钱
做营销？”
我说：“很简单，只要做三件事就可以马上让你多赚
一倍的钱。”
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第一：为你的产品进行套餐打包。
如果你仔细统计你的客户群体，你会发现，某类客户
往往倾向某类产品组合；
比如，作为油漆来讲，有底漆、面漆、木器漆等等分
类，而这里面又可以分为非常多的小类，有环氧富锌底漆、水性
丙烯酸漆、抗碱封闭底漆等等，面漆又有合成树脂乳液、溶剂型、
水溶性、无机料等等。
80%的普通客户往往会被这些东西弄得眼花缭乱，不
知如何选择。因此，这时候决定客户选用哪种油漆，往往是以价
格为决定因素的。有钱的客户，无论在底漆、面漆、木器漆，都
会选择高档产品；经济型客户，则是另外一种省钱选择；而工程
客户，则又是一种选择。
这些不同的产品选择，形成以价格为决定因素的产品
组合。高档组合，经济组合，工程组合等。
那么，你只需将这些产品组合进行套餐打包，针对性
进行销售，就可以立即提高你的生意。
不仅减少客户挑选时间迅速成交，而且能降低服务成
本和不必要库存，更重要的是，套餐打包能销售更多的东西。
第二：改变销售观念，你卖的不是油漆，你卖给家装
客户的是关于家的憧憬，你卖给工程客户是关于长期伙伴的友
情。
油漆店老板在给客户介绍产品时，几乎全部是在现场
根据客户需要进行销售讲解，而其中的大部份问题都是大同小
异，往往是价格、性能、使用、调色、售后等事项。
但是，有一些问题是深深地隐藏在客户心中，没有说
出来。正是因为这些问题，决定了客户选购何种产品。这些问题，
是客户使用你的产品想获得的心理满足和快乐幸福。家装客户购
买你的油漆，不是用来喝的，而是用来装饰家的，是让家变得更
有品味、更有感觉。因此，你销售油漆，要知道如何去激发客户
关于家的联想，要向客户描绘使用某种油漆后，会是怎样的一种
愉悦！
无形的心理需求往往比有形的物质东西，价格高上无
数倍！
另外：对于那些专业问题的解答，除非是有长期的销
售经验，否则无法确切地知道答案。这也是绝大部份的实体店铺
老板面临的问题，如果明天换一个全新的销售员，怎么做生意？
你需要将这些信息编辑成书面材料，不要偷懒。
第三：利用羊群效应，每天在墙上挂一个销售更新表。
今天卖给哪家客户了，客户的简单情况等。比如：“**小区，刘
先生，三房两厅 104 平方，2010-6-22 订货，2010-6-25
送货”等等。
这样做的效果是，不但增加了新客户购买的决心，而
且大部份新客户都会询问与已类似的已购客户，例如：张先生是
新客户，自己的房子刚好也是三房两厅，那么就肯定会询问刘先
生的用漆情况，是哪个档次、多大用量等等，此时就是销售产品
组合套餐的大好时机。
仅就这么一个简单的销售更新表，至少能提高生意
10%。这个数据不是我杜撰，而是经过大量营销总结后的实证。
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以上这三件事，需要花很多钱的吗？是不是很简单？
而且，不管你从事什么行业，以上这三个营销技巧只
要稍加修改，马上就能应用到你自己的生意当中。