通过赠品营销，服装店顾客回头率达到78%，营销思维揭秘！
刘老板在广州开了一家25到35岁女性的时尚服装店，在开业的时候，我们一起设计了一个赠品策略，刘老板在店口陈列了十分精美时尚的女性袜子发夹发圈等产品。在这些产品的上方写着大大的几个字，今天你可以免费拿走他们这些精美时尚的女性袜子发夹发圈，只是用来免费赠送的。
只要你进入刘老板的店中，花30元办一张会员卡，就可以任意挑选一个产品拿走，同时以后在刘老板的店里，你都可以享有会员折扣。重要的还不是这些。
当你办了会员卡后，你每个月都可以在会员专享周到刘老板的店中免费拿走一个会员赠品，也就是意味着你办一张卡，花30元的会员费，你可以拿走12次的赠品，除非你自己弃权，而且30元还可以冲抵购买产品的费用。一年12个免费赠品，只需办一张会员卡，怎么算都很划得来。于是吸引了大量的客户上门办卡，拿走赠品，我们达到了第一步的目的，吸引客户。
当客户到店里来拿走赠品时，他怎么着也会对店里的其他产品看上去几眼逛上一逛。女人天性爱逛街，免费拿了别人的赠品，看上几眼作为回报是再合适不过了。
看着这些客户就开始掏钱了，原本免费拿了那些赠品，客户心里想，我总得反馈点吧在其他地方买也是买吧？那何不在刘老板的店里买呢？在每个月的会员中，我们都会把赠品图片精美的发送到会员手机上，提醒会员你可以来领取赠品。此时我们发现会员不仅仅自己来，还会带上朋友们一起来，太棒了，用一些小赠品使我们的客户变成了我们营业员，帮我们带客户来带来的这些朋友呢看到这些免费的赠品，也就蠢蠢欲动的开始办会员卡。
客户每年来店里12次，我们有足够的机会成交他们，同时也锁定了客户，不会再去竞争对手那里消费。通过赠品策略，刘老板店回头率达到78%，客户转介绍率达到63.8%。当然一年下来的利润是同行的3.6倍，很多老客户直接订货，然后到会员周过去取货，同时拿走赠品。客户回头购买，客户转介绍客户锁定消费。但是我们通过改变赠品的一个小小细节就实现了。
赠品很多人理解的都很简单，就是你买一个东西，我送你一个东西，或者为了吸引你，我先送你一个东西。但真的那么简单吗？其实赠品包含以下三个部分：
一、售前赠品吸引客户。
在销售的开始时期，我们需要用一些赠品或优惠券来吸引客户，我们把这一类的赠品成为售前赠品。售前赠品的重要作用就在于吸引潜在的客户，通过送出赠品来与客户建立关系。可是人们往往只知道送出赠品，却不知道售前赠品背后的蕴含着极大的价值。
售前赠品运用重要细节，在营销中与客户建立关系，最好的方式就是成交。所以如果你只是送出赠品，客户很快就会忘记你。如果你再送出赠品的同时又能成交一次客户，那么客户就会记住你，成交非常关键，它会在客户脑海里留下消费印象，于是售前赠品再送出的同时要包含销售。
就像上面的案例所述，通过送出售前赠品，刘老板同时销售了自己的会员卡，通过成交了一张会员卡，客户卡包中始终有你的痕迹。
二、售中赠品，促进成交。
在销售过程中，我们同时会送出一些赠品，或者给予第二次消费以特权。比如肯德基的第二杯半价，这些赠品的主要作用就是利用客户想占便宜的心理，让客户继续消费，或者让客户立即决定购买。我们把销售过程中用来吸引客户成交，或用来吸引客户再次购买的赠品筹码称为售中赠品。售中赠品大家常见的方式有买一送一。
三、售后赠品。
那什么是售后赠品呢？很多商家忽略了什么是售后赠品。既然销售都结束了，为何还要送赠品呢？有些有觉悟的商家会想到说，送一些赠品与客户搞好关系，让他们下次再来买。因此售后赠品的第一个作用就在于给客户留下良好的购买印象，以及与客户建立愉悦的关系。
售后赠品更大的作用是在于促进客户回头消费。这一点在餐饮行业经常会使用到比如我今天中午吃饭的餐馆，他会用代金券作为售后赠品，提醒我在一个月内可以来消费，促进客户二次回头消费。
其实售后赠品还有两个更大的秘密，售后赠品的运作细节。
一，售后赠品可以直接锁定客户在本店消费，就像上面所说的，刘老板服装店每个月会员周会员可以免费领取赠品，同时还把赠品发给客户看，直接赤裸裸的让客户想来领取赠品。在客户频繁出入你的店里，也与店员建立了深厚的关系，客户完全锁定在这家店消费。
二、售后赠品，还可以嵌入到客户人际关系中，促进客户把赠品送给他的朋友或亲人，实现二次传播与转介绍，把客户当成你的推销员。案例中的刘老板赠品策略，会员们会带着他的朋友来店里领取并炫耀自己的特权，从而促使他们的朋友也会办理会员卡。
就像中午我吃饭的餐馆，送给我的代金券，但是这一个月我没有外出吃饭的计划，于是我就可以把券直接送给我的朋友。这个代金券也实现了二次传播，帮助这家餐馆带来新的客户。
售后赠品，最好能够促使客户多次来到店中或主动与你互动并建立关系。就像刘老板让会员每个月来领取赠品，通过多次的互动与接触，客户会形成行为习惯与消费习惯，最终锁定在这家店中消费。
另一个案例，一家卖高档男士商务装的服装店，推出的会员服务是每个月免费为你干洗本店购买的衣服，普通会员一次，银卡两次，金卡三次。那么这家店卖出去的衣服，他们的会员再把衣服拿回来干洗，每次来在等着取衣服时，都要看看这家店的新款服装，看久了买的也就多了。这家高档男士商务服装店，通过免费的干洗服务，锁定了足够多的客户在那里消费。你瞧，赠品就是这么厉害。
赠品就是你营销的最佳诱饵，让顾客确实占到了便宜，小赠品成就大生意。