健身娱乐：足浴店模仿美容店模式，同行中脱颖而出年入百万
不论是今天、过去或是以后的分享,背后的运作思维都适用于任何行业!虽然有句话叫"隔行如隔山",但是"隔行不隔理",人性是相通的!
到底足浴店要如何运作才能突破传统经营的瓶颈,快速倍增业绩?
如果站在行业本身思考,确实很难,因为整个行业都在面临转型的困境,你没法去模仿谁,但是我们经常讲到:永远要跳出行业看行业,才能真正看清行业的发展方向!
当我们跳出行业来看的时候,你会发现,其实足浴按摩行业跟20多年前的美容行业类似,属于美容行业的一种基础服务,我在6年前就说过:把美容行业的营销模式直接复制到足浴按摩行业,立刻秒杀竞争对手!
后来,我一个朋友非常震惊的跟我说:"在我们这,有一家足浴店属于后起之秀,但是做得风生水起,现在周边的竞争对手都要关门了,他们的运作方式就是你讲的'美容跨界打足浴的模式·……."
这是预料之中的事情,因为复制美容行业的营销模式是足浴店发展的必经之路。
看到这里,或许你更想迫切知道,这家足浴按摩店到底复制了美容行业的哪些营销模式? 下面逐个为你展示。
复制模式1:产品包装模式;
美容行业最大的特点就是,他们非常懂得包装产品、服务和专家,一个普通的背部刮痧都能整出一套神奇的工具和精彩的话术,让你享受完之后感受到超强的价值感!
比如:姐,您知道吗?其实人体的疾病、皮肤变化都是毒素淤堵体内导致的,背部的膀胱经就是两条最好的排毒经络,所以今天我要通过'气血引导刮痧疗法'来帮您好好的排一下毒,排完毒您就浑身舒服轻快了……
………您可以别小看这块刮痧板,它是正宗的非洲牛角刮痧板,不仅仅可以刮痧,据说散寒祛湿的功效特别好!我这样从上往下给您一刮,您体会一下,一层层毒素都排出来了.
您知道吗?背部刮痧,不同部位刮出不同的颜色,就代表着身体不同部位的状况,等下刮完之后,我请我们的导师过来帮您看看,我们的导师可厉害了,曾经学习这套国际风靡的刮痧技术,拜访了20多为有名的大师,8年的研究,花了好几十万的学费了.……
感受到了吗?这就是美容行业跟足浴按摩行业不一样的地方,同样的刮痧,在美容店可以收取高价钱,而在足浴店所营造的那种氛围中,只是一个廉价产品!
足浴按摩行业要想区隔竞争对手,除了本身的技术手法之外,一定要学会包装语言话术、包装专家人士、包装服务道具!以提升整个服务的价值感!
●这家足浴按摩店就遵循了这套包装方法:
1、每个项目都包装一套配合的道具;
2、技师必须学会每个项目的价值塑造话术;
3、店内包装出多个认证保健专家;
4、技师全部拿到高级按摩师证;
复制模式2:产品组合模式;
足浴按摩店对比美容店来说,产品线太过于单一,除了中间各种常态盈利的足浴按摩服务之外,缺乏前端吸引目标客户的尖刀产品和后端赚取利润的暴利产品,所以营销会很被动,盈利能力也比较低!
比如:美容店会通过前端的基础护理或洗面等服务,不求赚钱,甚至全年免费来吸引目标客户,然后靠后端其他产品服务来赚取收益,这种方式在美容行业已经是做了N年了,可是你有看到足浴按摩行业用到这样的经营方式吗?美容店除了常态的产品之外,会针对不同的客户需求,推出很多高价格的暴利产品,而足浴店除了按摩就是足浴,从来没有尝试过包装推荐其他更多的服务,甚至连这种意识都没有;
●这家足浴按摩店打破传统的经营方式,做了以下几点调整:
1、包装出低成本高价值的引流产品一"艾疗"
如果你有接触过无烟熏蒸艾疗仪器,一定也知道,这是一种艾灸设备,除了每台设备几百块钱的固定投资之外,操作成本极低,收费可以标价到40-60元/次,调理效果还非常好;
设计一张240元的艾灸服务卡,持卡可以过来免费享受4次艾灸调理服务,然后通过各种渠道免费赠送到目标客户手上,比如,酒店、汽车美容店、高端饭店等当做他们的充值赠品送给自己的客户;如此一来,每个高端场所都在推荐这家足浴店,引流了源源不断的精准客源;
引流进店之后,加到客户微信,可以后续持续跟进,同时,在顾客做完艾疗服务之后,可以推荐其做精油推背、泰式、中医保健等按摩服务;
2、开发后端暴利服务 -药物泡澡
通过价值塑造,针对店内的高端客户群体推荐全身经脉调理疏通的药物泡澡服务,并鼓动他们为了健康,每月至少接受2次这样的服务,每次泡澡收费398元（对比美容院来说,这是普通收费,对比足浴店来说,这是高收费项目),结果,不仅档次上去了,接受服务的人越来越多!
复制模式3:员工激励模式;
美容店在员工激励上,可算是做足了文章,销售提成激励、团队PK激励、职业规划激励、整体分红激励、精神洗脑激励等,而足浴店除了推充值卡有点钱之外,没有打造任何激励系统;
● 这家足浴按摩店在员工激励模式上,运用4种激励方法:
1、团队PK激励:把店内的40多号员工分成4组,每组一位队长,每组每人每月拿出100元放入奖金池进行业绩PK,冠军组获得全部奖金,其他组惩罚游街做活动造势宣传,业绩最差组的队长自罚300元放入集体活动经费;
2、整体业绩分红激励:制定标准业绩指标,每个组凡是超出规定业绩指标的部分,20%拿出来给该组进行分红;
3、职业规划激励:给每个员工展示分店规划图,每个人都有机会从本店普通的职员晋升到本店或未来分店的队长、领班、技术总监、经理、店长,给了员工足够的发展空间!每个人都看到了人生的希望!
4、精神洗脑激励:每2个月都会举办一次大型的感恩培训、潜能激发培训、成功学培训等,让每个人都充满斗志!
当然,不同的岗位还有不同的激励方法,这里就不更细的例举,但是,我相信,这已经超过了大部分足浴按摩店!
复制模式4:客户维护模式;
美容店特别注重客户关系的维护,因为他们已经深刻认识到,每个顾客都是一台提款机,可惜的是,对于足浴店来说,除了服务顾客的那一个小时,基本上跟顾客是处于失联状态
我曾经问过很多足浴店的老板,为何不跟顾客建立通畅的沟通管道,做【钢丝客户培育】的工作,通过'利益+情感+教育',不断的加深客户关系!他们的回答是:"不知道怎么做!"
●这家足浴按摩店在客户维护上是这样做的:
每个员工都要锁定属于自己的钢丝级客户,所以公司教他们运作方法:
再比如,他们会教员工向顾客请教问题,如果对方是做生意的,他们会问:我特别佩服你们做生意的老板,各个头脑精明,像我们店只要努力,就有机会成为分店的店长,所以,我们店长鼓励我们请教像您这样做生意的老板…不管对方怎么教,员工都会感激的送对方一张"艾疗卡"!
看到这里,有何感想呢?其实这个世界从来不缺运作的方法,任何行业都有成熟的运作模式,你只要细心去分析, 把其他行业的方法变通到你的行业,或许,立刻就会超越竞争对手!
最后总结一下,这家足浴店秒杀竞争对手所做的4件事情:
1、包装产品、服务和人,提升整体价值感!
2、打造前端、中端和后端的产品线,进行产品宾团作b战!
3、构建事业版图和团队激励机制,让员工有利可图、有技可学、有事业可以发展,激情四射,斗志昂扬!
4、每个员工都有计划有目的培养钢丝级的客户,牢牢锁定顾客的心!
试想一下,如果其他店以上4点一个都没有,而这家店做了,是不是立刻就超越竞争对手!